第9期：极兔快递

这一期，我们来讲一个我认为非常有意思的公司，极兔快递（J&T Express）。

极兔的创始人李杰，曾任OPPO印尼公司总裁，是OPPO开拓东南亚市场的元老之一。他几乎从零开始，搭建了当地的渠道网络、零售体系和售后服务体系。在运营OPPO印尼时，李杰注意到一个巨大矛盾。手机销量快速增长，但当地物流极其落后，价格高、速度慢、服务差。印尼是一个由超过17,000个岛屿组成、分布广泛且许多岛屿偏远的庞大群岛国家，这使得初期的物流建设面临巨大挑战。他意识到，这正是一个可以用“中国式高效率团队”切入的市场缺口。于是在2015年，他带着原OPPO印尼核心团队，创立了极兔速递。

我们第一次知道极兔是在研究PDD的时候，极兔是Temu的物流战略伙伴，同属“段永平系”，在企业文化上有相似的DNA。

（图片来自互联网）

我对极兔感兴趣的几个原因：

1. 规模大，具有研究价值。

极兔2025年上半年总营业额达55亿美金，全年营收预计超过100亿美金。这种体量的新兴商业模型，已排除作假可能，说明其商业逻辑已被验证，具备研究“是否具备垄断潜质”的意义。极兔在东南亚市场的份额达32.8%，稳居第一，正在把这个模式向拉美等市场复制。

2. 极兔正站在多个长期趋势的交汇点上

极兔的商业模式差异化明显。与顺丰等综合快递不同，极兔专注于电商小包裹，在东南亚和拉美市场构建一个电商底层物流平台。随着Temu和TikTok的全球出海，虽然政治与媒体话语趋于“逆全球化”，但实际全球贸易的融合程度却比过去5–10年更高。东南亚和拉美市场的电商增速、渗透率、和随之而来的物流需求都在高速增长阶段。

3. 压倒性的成本优势

东南亚的物流第二名是SEA旗下的Shopee Xpress。SEA同时涉足游戏、电商和金融三大业务线。物流是Shopee电商的核心策略和护城河之一。但我认为在一个仍处于增量阶段的市场里，同时在电商+物流+游戏+金融多线作战，几乎注定会面临组织分心与资本效率低的问题。这与北美的亚马逊自建物流、中国的京东深耕自营供应链的情况并不相同。SEA的游戏端难以复制早年的爆款曲线，电商端又正遭遇Temu/TikTok的强力冲击。在此背景下，SEA的组织结构与文化难以在任何一条战线做到持续、专注且极致。因而我判断，Shopee Xpress的核心份额将被极兔逐步蚕食。

4. 苦到没人想做的生意，也是壁垒

段永平曾评价物流和极兔是非常苦的生意。这一点我完全认同。极兔做的就是低单价的小包裹，毛利润极低，在单票经济（unit economics）上，效率带来的成本下降空间都要让渡给客户。这点和PDD不一样，PDD的利润率甚至要高于淘宝和京东，这是因为极兔和PDD处在价值链的不同位置。这样的生意或者投资肯定不如苹果微软，但正是因为苦到没有别人愿意做这个事，极兔目前的规模效应、区域垄断地位与持续盈利能力，反而有一定的壁垒。我们尚未确定，未来极兔是否能在产业链上获得更多议价权，但可以肯定的是，这个商业形式以前没有见过，而且确实具有价值。

另一方面，极兔利润很低但ROIC和现金流转化率极佳。有些软件公司毛利高，但为了维持增长要持续花钱在销售获客 (S&M)，研发 (R&D)，以及不断并购、烧钱扩张。毛利率高，但资本回收慢，甚至出现负自由现金流，ROIC常常被摊薄到15%以下。而快递这种“苦行业”，虽然单票毛利只有几分钱，但资本周转极快，现金流周期短（用户先付钱、司机次日结算），实体设备折旧期长、利用率高，也基本不需要无形资产再投资。近乎100%的EBITDA都转化为运营现金流。当网络规模足够大时，每增加一个包裹的边际成本持续下降，ROIC层面上可能甚至比许多依赖高S&M投入维持增长的SaaS公司要好。

目前，极兔仍将这部分“成本下降的红利”持续让渡给客户，以换取更大的市场份额。但随着规模扩张与网络密度提升，当边际成本下降与市场占有率稳定并行时，其单位经济效益会快速提升。这种生意当然远比不上那些同时具备垄断议价权与边际效率递减趋零的模式来得轻松，但正如段永平所说，苦生意也可以赚钱。

5. 极兔是优秀的公司，而PDD是伟大的公司

我研究极兔，更多是为了更深入理解PDD，除了目前彼此互相赋能的关系，我们也可以看到，同样是在供给侧/履约效率上做到极致的企业，在不同的行业会产生如何不同的效果。